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[PODCAST] MQL vs SQL et pourquoi il s'agit d'un jeu sans fin> Actualités sur le sourcing et le recrutement

Les équipes marketing B2B sont-elles redevables aux équipes commerciales?

Réponse courte: Oui.

En B2B, le marketing est entièrement une fonction conçue pour soutenir les ventes. C'est un peu différent en B2C. Mais en B2B, les équipes marketing soutiennent les ventes.

Si vous pensez être une fonction totalement indépendante ou que vous souhaitez faire du marketing pour des raisons de marketing, vous ne devriez probablement pas être en B2B aussi longtemps. Honnêtement.

Chaque élément de campagne a besoin d'une relation avec les ventes

Pas nécessairement en termes de retour sur investissement, mais… en termes de "Ne faites pas de projets parce que vous pensez qu'ils sont amusants ou qu'ils réagissent à quelque chose."

Un bon exemple est le #coronavirus.

Vous avez vu tant de marques #HRTech sortir avec des messages sourds à ce sujet. Des e-mails qui ne fonctionnent pas, des e-mails qui poussent myopiquement la suite de produits, des messages IG parlant de suites logicielles de travail à domicile lorsque les dirigeants des entreprises cibles essaient de faire la paie pendant 100 jours supplémentaires, etc.

Beaucoup de choses sont créées parce que les marques veulent un contenu axé sur «le sujet du moment». Mais est-ce que ce truc aide réellement ces marques à vendre? Souvent non.

Et c’est le nœud du problème: le marketing doit au moins avoir des discussions directes avec les ventes sur une base régulière – quotidienne, hebdomadaire. Voyez ce qui fonctionne et voyez ce qui ne fonctionne pas.

Histoire drôle, vraie et triste:

Nous avons eu la chance d'assister à une réunion de l'équipe marketing de trois jours pour une suite de produits de recrutement en juillet 2018. C'était dans une salle de bal d'un hôtel et toute l'équipe a été transportée par avion. Ce n'était que du marketing.

Vous connaissez la seule fois où les ventes sont apparues? Au déjeuner, pour des sandwichs gratuits.

Tout ce dont le marketing discutait était discuté dans un vide total. Les ventes ne se sont jamais présentées, n'ont jamais offert de perspectives, etc.

Que s'est-il passé à l'automne 2018 dans cette entreprise?

Le CMO est parti pour des pâturages plus verts. Le directeur des ventes principal est également parti.

Maintenant, sont-ils partis en partie à cause d'une meilleure rémunération ailleurs? Totalement. C'est la vie.

Mais… sont-ils également partis parce qu'aucun des deux ne pouvait vraiment faire son travail sans parler à l'autre, et ni l'un ni l'autre ne parlaient réellement à l'autre? Aussi vrai.

Dans ce podcast, Ryan Leary et William Tincup consacrent environ 10 minutes à la relation vente-marketing. Voici un autre vieux mais un goodie sur toute l'affaire pour vous aider pendant que vous écoutez:

Une grande partie de l’attitude négative a à voir avec ce que nous appelons le dilemme de l’étranger. Nous sommes tous des étrangers au début, et pour le meilleur ou pour le pire, les gens ne font pas nécessairement confiance aux étrangers. Ironiquement, de nombreuses techniques enseignées aux vendeurs renforcent en fait le problème. De nombreuses techniques de clôture sont conçues pour inciter les clients à dire des choses qu’ils ne veulent pas dire. Mais il existe une meilleure façon de faire face au dilemme de l’étranger: cessez d’être un étranger. Expliquez clairement que votre objectif est d'aider vos clients. Tout notre livre traite de la façon dont vous pouvez le faire – non pas par ruse, mais en remplaçant l'accent sur Toujours être fermé par un accent sur Toujours être utile.

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