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leçons de vente dans une pandémie mondiale, cinquième partie

Les 5 leçons clés de vente que vous devez mettre en œuvre dans une pandémie mondiale: Partie 5

Il s'agit de la dernière tranche d'une série de cinq par Steve Guest. Lisez la première partie: "Si vous n’avez pas la tête droite, vous avez déjà PERDU»Et deuxième partie:«Si vous faites toujours ce que vous avez toujours fait, vous obtiendrez toujours ce que vous avez toujours." Partie trois: "Allez au-delà, pas le temps de REST."Quatrième partie:"Vous ne pouvez rien vendre, si vous ne pouvez rien dire"

Soyez si bons, ILS ne peuvent pas vous ignorer

Le premier point de départ sera vos clients existants. Assurez-vous que vous connaissez et comprenez toute l'entreprise. Présentez-vous à toutes les divisions et aux contacts auxquels vous n’avez pas eu la chance de vous présenter.

Utilisez les relations préexistantes et bâtissez sur cela. Si 80% de vos revenus proviennent de 20% de vos clients, concentrez-vous sur les 20% et passez 80% de votre temps à renforcer encore davantage ces relations.

Trouvez les domaines dont vous ignoriez l'existence et établissez des relations avec les clients avec lesquels vous avez travaillé auparavant.

Le meilleur endroit pour commencer est des clients chaleureux avec lesquels vous avez déjà une relation de travail. Ils forment la base de votre étude de marché pour comprendre pleinement comment les entreprises ont été affectées. Cela vous aide à aborder des entreprises que vous ne connaissez pas si bien et à faire preuve d'empathie et de compassion pour bâtir des relations plus solides.

L'endroit le plus difficile pour passer votre temps pendant une pandémie mondiale ou un ralentissement du marché sera les appels à froid aux entreprises froides et qui cherchent à vendre. Je sais, car pendant six mois, c'est là que j'ai passé mes journées en 2008.

Bien que ce soit l’endroit le plus difficile à vivre, c’est aussi l’environnement éducatif le plus enrichissant, le plus auto-développé, le plus destructeur d’âme et l’établissement de la colonne vertébrale dans lequel se mettre.

Les leçons que j'ai apprises pendant cette période resteront avec moi pour toujours. Ces six mois m'ont donné la conscience de soi et la motivation personnelle qui resteront avec moi toute une vie. Je sais que je peux traverser les jours les plus difficiles, faire les appels à froid nécessaires, faire face aux niveaux de rejet les plus difficiles et savoir que je peux sortir de l'autre côté avec succès et mieux pour cela.

Je peux voir l'opportunité dans les jours les plus sombres et m'en sortir mieux – vous pouvez faire de même. Gardez la foi et la motivation élevées. Donnez-vous de petits objectifs supplémentaires et travaillez vers eux. Donnez-vous des objectifs horaires si nécessaire.

Écrasez ces cibles et récompensez-vous (mon vice a toujours été un café chic de Costa!).

Faites de petits pas incrémentiels toutes les heures, tous les jours, toutes les semaines et tous les mois pour travailler à cette vue d'ensemble.

Considérez que les récessions et les ralentissements du marché n'affectent pas toutes les entreprises au même degré. Certaines entreprises et industries auront prospéré; certains n'auront pas réussi aussi bien. Prenez le temps de déterminer qui pourrait être à l'abri de la récession sur vos marchés et quelles entreprises ont été les moins touchées.

Il y aura des industries qui résistent relativement bien aux récessions, alors pensez aux entreprises qui ont des barrières à l'entrée plus faibles, des produits moins chers et des entreprises qui favorisent les économies de coûts.

D'après mon expérience, les entreprises qui peuvent s'adapter plus rapidement pendant les périodes de ralentissement sont généralement les plus petites entreprises de type PME par opposition aux entreprises du FTSE 100. Simplement grâce à leur capacité à se diversifier, à gérer les frais généraux et à évoluer avec les marchés et le temps.

Les petites entreprises ont tendance à être en mesure de rebondir plus rapidement et de traverser les moments difficiles plus rapidement. La pensée traditionnelle serait d'opter pour les plus grandes entreprises, car en théorie, elles devraient faire les plus grands progrès pour gagner des parts de marché.

Mais d'après mon expérience, ce sont généralement les entreprises qui perdent du personnel plutôt que de recruter.

Contact client

Je ne voulais pas gêner ou déranger mes clients pendant les périodes où ils n’ont peut-être pas besoin de mes services. Ainsi, je suis arrivé à une manière arrangée de travailler avec les clients. De nombreux clients travailleront plus dur, avec potentiellement moins de personnel essayant de récupérer les ventes ou les parts de marché qu'ils ont perdues.

La dernière chose qu’ils veulent, c’est qu’un vendeur appelle tous les lundis pour voir ce qui a changé. Cependant, certains de vos clients devraient être en mesure de voir l'intérêt de maintenir la conversation en mouvement.

Des questions comme;

«À quoi ressemblerait la personne parfaite si elle devenait disponible? Pour quelles compétences, antécédents ou expérience voudriez-vous que je vous appelle s'ils deviennent disponibles? "

Le client doit vous voir comme une ressource supplémentaire à son entreprise et une extension de sa marque. N'oubliez pas qu'il ne s'agit pas du nombre de fois que vous contactez une entreprise.

Il s'agit de la valeur que vous apportez lorsque vous leur parlez et de la façon dont vous leur dites que vous pouvez apporter de la valeur à l'avenir.

Assurez-vous de recevoir le premier appel au fur et à mesure que le client a un besoin. J'appellerai toutes les quatre à six semaines avec une mise à jour, mais je compterai sur le fait qu'ils m'appelleront d'abord s'ils ont besoin d'aide pour quoi que ce soit.

Points clés supplémentaires à retenir

leçons de vente dans une pandémie mondiale, cinquième partie

LES DÉCISIONS D'ACHAT prennent plus de temps, donc la PATIENCE!

L'un des plus gros problèmes de recrutement en période de ralentissement du marché est le temps nécessaire pour qu'une décision soit prise. Après une variété d'insécurité, d'inquiétudes, d'inquiétudes, d'approbations, etc., les clients voudront probablement moins, et s'ils le font, ils reviendront à des objectifs à plus court terme.

Il peut s'agir d'un recrutement temporaire ou indépendant, et vous devez être en mesure de répondre à ce besoin.

Vous constaterez une augmentation des concessions de prix et des entreprises qui cherchent à économiser dans certains domaines, notamment à la recherche d'une réduction sur les conditions. Ce sont des domaines standard que vous devez considérer et traiter en cours de route. Il est important de ne pas s’enliser dans des choses que vous ne pouvez pas contrôler.

Concentrez-vous sur ce que vous pouvez contrôle. Votre activité, votre workflow et votre potentiel de vente. Pense opportunité, pas de revers.

Flux de trésorerie réduit

Comment puis-je aider mon client à trouver l'argent pour payer mes frais? 😉

Vous devez être en mesure de montrer à votre client que vous économisez de l'argent via votre proposition ou que vous lui faites de l'argent en ajoutant de la valeur. Pensez au coût d'opportunité de ne pas recruter cette personne. Pour qui cette vacance crée-t-elle une pression? Qu'en est-il des heures supplémentaires pour le personnel actuel, le multitâche pour couvrir le «membre du personnel manquant»?

Le fait de ne pas pourvoir ce poste supprime-t-il un individu de son travail quotidien, ce qui coûte donc plus cher à l'entreprise, mais dans d'autres domaines?

Communiquez ces faits et proposez votre solution.

Affrontez votre peur et construisez avec VOS CLIENTS

Les entreprises qui investissent dans une récession peuvent profiter de la concurrence. Partez en voyage avec votre client!

Les récessions créent une grande incertitude et la mentalité de peur peut prendre le dessus, mais ce sont aussi de merveilleuses occasions de surclasser les concurrents et de créer des incursions dans un monde où tout le monde réduit.

Alors qu'est-ce que tu attends? Allez y arriver!

Bonne chance!

–Steve

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