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leçons de vente dans une pandémie mondiale quatrième partie

Les 5 leçons clés de vente que vous devez mettre en œuvre dans une pandémie mondiale: partie 4

Ceci est la quatrième partie d'une série de cinq par Steve Guest. Lisez la première partie: "Si vous n’avez pas la tête droite, vous avez déjà PERDU»Et deuxième partie:«Si vous faites toujours ce que vous avez toujours fait, vous obtiendrez toujours ce que vous avez toujours." Partie trois: "Allez au-delà, pas le temps de REST."

"Vous ne pouvez rien VENDRE, si vous ne pouvez rien DIRE"

Le marketing doit être au premier plan de ce que vous faites en période de ralentissement. Si vous ne vous concentrez pas sur la création de votre marque personnelle en ligne avec les valeurs de votre entreprise, vous devez commencer. Mais vous devez faire passer votre message de la bonne manière.

La collaboration de votre équipe marketing et commerciale dans le climat actuel est vitale. Votre marque personnelle et votre marketing doivent être une priorité, car vous pouvez vous promouvoir avant de faire l'appel de vente. Votre client sera au courant de votre présence avant même que vous ne décrochiez le téléphone.

Cela facilite la conversation et si vous avez lancé vos efforts de marketing, le brise-glace est en place pour faciliter la discussion initiale.

Si votre plan marketing n'aide pas le personnel de vente en période de ralentissement, je crois fermement que cela mettra en péril le potentiel futur de votre entreprise.

LE CONTENU EST CLÉ.

Si vous envoyez des e-mails de vente et des supports marketing, vous devez vous assurer qu'ils sont clairs et concis. La communication est la clé. Que pouvez-vous faire? Comment puis-je vous aider? Quelle valeur apportez-vous?

Tirez parti des outils dont vous disposez; chat, réunions virtuelles, e-mail, médias sociaux, blogs, vlogs, mailers et téléphone.

Comment communiquez-vous votre message de vente? Qui êtes vous? Que faire? Qu'est-ce qui vous rend différent?

leçons de vente dans une pandémie mondiale quatrième partie

UTILISEZ LA VIDÉO.

Utilisez-le partout où cela est possible et approprié. Commencez à promouvoir des appels vidéo plutôt que des appels téléphoniques. La recherche montre qu'une vidéo a un taux d'attention beaucoup plus élevé qu'un appel téléphonique. Les plateformes de médias sociaux – LinkedIn, Facebook et Instagram font toutes la promotion de la vidéo, de la vidéo en direct.

TikTok est la plate-forme de médias sociaux qui connaît la croissance la plus rapide et se concentre uniquement sur la vidéo. Cela devrait indiquer où vos efforts de marketing devraient être dirigés.

Un message de bonne qualité et cohérent de vous et de votre marque réduira le nombre d'appels et de réunions que vous devez organiser massivement. La capacité de construire une relation avec votre marché et votre clientèle avant même d'avoir une conversation est considérablement améliorée en utilisant la vidéo dans votre configuration quotidienne et hebdomadaire.

La puissance et l'exposition de la vidéo ne doivent pas être sous-estimées. Offrir le bon message, avec une image de marque personnelle bien gérée, vous aidera en cas de ralentissement économique. Surtout maintenant, où la plupart des entreprises et du personnel sont à la maison, en ligne, en congé et interagissent donc constamment via les médias sociaux et la technologie numérique.

Je crois sincèrement que si vous n’utilisez pas la vidéo dans le cadre de votre configuration, vous manquerez un énorme changement dans le marketing et les ventes. Au cours des derniers mois seulement, j'ai augmenté mes niveaux de vidéo en ligne et les niveaux de messages entrants et de contacts de clients, de candidats, et mon marché global a connu des niveaux sans précédent.

J'apparais constamment sur les chronologies de mon réseau. Mon marché a l'impression de me connaître avant même une première conversation. En période de ralentissement du marché, vous avez autant besoin d'interaction entrante que de vous concentrer sur les ventes sortantes. Avoir une combinaison des deux est incroyablement puissant.

DES MÉDIAS SOCIAUX.

BC'est là que j'ai fait le plus de progrès au cours de la dernière récession et je considère que ce ralentissement n'est pas différent. Devenez un bâtisseur de communauté, un leader d'opinion et une personne clé d'influence sur votre marché.

Montrez la vraie valeur et investissez du temps dans la construction de ponts entre votre chaîne d'approvisionnement, faites bouger les choses et rassemblez les gens.

Connectez-vous et communiquez.

Soyez la partie visible au sein de votre réseau. Organisez des réunions mensuelles, discutez des moments difficiles, discutez de ce à quoi vous êtes confronté en tant qu'entreprise et en tant que marché et commencez à partager des idées et des réflexions, les meilleures pratiques. et collaborations.

J'avais l'habitude de prendre une bière le vendredi soir, de coller un film à la télévision et de créer des listes de spécialistes de mon marché sur LinkedIn.

Ensuite, je ferais simplement une frénésie de connexion – m'invitant et me présentant. Personne ne pouvait se cacher, personne n'était en sécurité.

Il s'agissait de construire un réseau de grande envergure. Je ne savais pas qui je pouvais aider ni qui je pouvais aider, mais je savais qu'à un moment donné de mon parcours et du leur, je serais en mesure d'ajouter de la valeur.

Entre 2008 et 2012, mon LinkedIn a augmenté d'environ 10 000 connexions, ce qui était dû à mon désir insatiable d'avoir un réseau solide de personnes que je pourrais aider, ajouter de la valeur et placer. Aussi simple que cela.

Sept points de contact.

Facebook et LinkedIn ont permis à tout vendeur de créer facilement une marque personnelle globale et forte, en atteignant de nouveaux prospects, en renforçant les relations existantes et en ajoutant de la valeur.

Le but de votre marketing sur les réseaux sociaux et les médias sociaux est d'amener les entreprises et les clients à s'impliquer avec vous. De cette façon, ils ont l'impression de vous connaître alors qu'ils vivent vos victoires, vos problèmes, vos douleurs et vos désirs.

Ils font partie du voyage. Cependant, ne présentez jamais sur les réseaux sociaux. Ces plates-formes doivent créer des réseaux sociaux, établir des relations, des communautés et des domaines de valeur. Être à l'affût de la majeure partie de votre marché vous permet de mieux comprendre ce qui se passe avec une entreprise en particulier et de trouver des moyens d'aider et d'ajouter de la valeur.

Il faut sept points de contact pour construire une nouvelle relation de travail (et cinq appels téléphoniques). Si vous ajoutez également du bon contenu, un marketing de qualité et des vidéos à valeur ajoutée trois à cinq fois par semaine à votre réseau et à votre marché, il est 20 fois plus facile de passer l'appel.

Vos clients peuvent même interagir avec votre contenu – c'est facile. Les conversations commencent à devenir principalement entrantes plutôt que sortantes! Vous devenez quelqu'un de significatif – vous êtes élevé à des niveaux plus élevés et vous devenez la personne «de référence» de votre réseau.

Désormais, ils penseront naturellement à vous lorsqu'ils recherchent un nouveau poste ou ont besoin de recruter.

Où pouvez-vous ajouter le plus de valeur?

La pénurie de main-d'œuvre dans la construction de 2008 à 2012 et la pénurie de compétences qui en a résulté ont entraîné la création d'un marché dirigé par les candidats. Cela créait une ressource rare, ce qui signifiait que chaque entrepreneur manquait de personnel et qu'il n'y en avait pas assez pour faire le tour.

Des prix élevés et des rôles «difficiles à pourvoir» signifiaient que le marché était, pour moi, le meilleur endroit pour ajouter le plus de valeur.

J'avais un public captif de clients dans un marché qui criait à plus de métreurs, d'estimateurs et de planificateurs. Et je ne trouvais tout simplement pas assez de personnes pour occuper les postes disponibles. Je pourrais travailler exclusivement, commercialiser et établir des relations efficaces avec les clients et les candidats.

J'ai grandi avec mon marché et j'insiste sur l'importance de la communication. En travaillant de manière proactive avec les individus et les entreprises que vous représentez, vous devenez l'extension de la marque; le recruteur proactif qui ajoute une réelle valeur à l’activité de votre client.

N’est-ce pas la raison même pour laquelle vous vous êtes lancé dans le recrutement (en plus de l’argent bien sûr!)?

Comment utilisez-vous les réseaux sociaux pour contacter votre marché? J'ai une solution simple – il s'agit d'aider les autres et de fournir des services – c'est tout. Facile.

leçons de vente dans une pandémie mondiale quatrième partie

Ne pas envoyer de message direct ni à des personnes InMail pour présenter un nouveau poste vacant ou le meilleur candidat que vous ayez jamais représenté. Demandez simplement de l'aide.

Offrez votre aide et vos services au profit du marché. Ne présentez pas le rôle à quelqu'un que vous ne connaissez pas – votre message doit permettre à l'individu de s'engager.

La plupart des arguments de vente via InMail ou Direct Message restent sans réponse, car ils se ressemblent tous, suivent le même chemin et sont trop «pointus», trop directs et ne tiennent pas compte du besoin ou du «problème» du destinataire.

Avant tout, le recrutement consiste à ajouter de la valeur, à fournir des services et à faciliter un processus entre les clients qui remplissent des postes vacants et les candidats à la recherche de leur prochaine opportunité d'emploi.

Donnez à votre réseau la possibilité de vous aider à trouver ces personnes idéales.

–Steve

Restez à l'écoute pour le message de demain avec Cinquième partie: "Soyez si bons, ILS ne peuvent pas vous ignorer"

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