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leçons de vente dans une pandémie mondiale, deuxième partie

Les 5 leçons clés de vente que vous devez mettre en œuvre dans une pandémie mondiale: partie 2

Ceci est la deuxième partie d'une série de cinq par Steve Guest. Lisez la première partie: "Si vous n’avez pas la tête droite, vous avez déjà PERDU"

"Si vous faites toujours ce que vous avez toujours fait, vous obtiendrez toujours ce que vous avez toujours."

En 2008, je me suis spécialisé uniquement dans les stages permanents dans le secteur de la construction. Du jour au lendemain, le marché de la permanente s'est arrêté. Les postes vacants, les offres ont été retirées, les marchés ont ralenti et les clients ont cessé de prendre mes appels.

Toute mon activité de recrutement était désormais générée par des appels à froid / clients et entreprises avec lesquels je n'avais aucune relation ou historique préalable (car je travaillais selon mes engagements restrictifs). Alors qu'est-ce que j'ai fait? En termes simples, j'ai trouvé les problèmes auxquels mes clients étaient confrontés et je les ai résolus.

J'ai découvert ce qui les empêchait de recruter. On leur a demandé ce dont ils avaient besoin, sur leurs inquiétudes et leurs inquiétudes et ce qui les a empêchés de dormir la nuit.

J'ai demandé comment je pourrais résoudre leurs problèmes.

Mes clients n’ont pas eu besoin de recruter du personnel permanent. C'était évident. Mais en diversifiant mon message de vente et en modifiant mon approche, j'ai trouvé des moyens d'aider tout en ajoutant de la valeur.

Une bonne option était de fournir du personnel indépendant, temporaire, intérimaire et à durée déterminée pour couvrir des projets, des événements ou des besoins spécifiques.

Je me suis donc adapté à la situation de marché qui se présentait. Cette fois dans l'histoire est le moment idéal pour faire de même, apprendre à adapter.

Pensez de manière créative

Les flux de trésorerie ou le capital pourraient être la raison même pour laquelle le processus de vente s'arrête. Nous pouvons nous adapter ici, et peut-être définir la façon dont vous facturez différemment.

Vous pourriez proposer des plans de paiement, partager le fardeau, changer le script, augmenter vos garanties, améliorer la tranquillité d'esprit. Vous devez vous concentrer sur les problèmes du marché, les «points faibles», et résoudre ces problèmes avec des solutions.

Ajoutez de la valeur et résolvez finalement le problème, même s'il ne s'agit que de changements à court terme pour des gains à long terme.

Pourriez-vous proposer des conditions de crédit plus attractives, des conditions de paiement plus attractives? Pourriez-vous aider le flux de trésorerie du client, ce qui lui permettra de se développer, afin que vous puissiez continuer à vendre vos solutions? 😉

J'ai dû développer mes compétences en communication et planifier une variété de réactions des clients.

Comment réagiraient-ils à la conversation ou à l'appel? Comment ai-je présenté mon introduction et la raison de l'appel? En fin de compte, vous devez comprendre que vos appels commerciaux ne concernent pas VOUS – ils concernent votre client. Souvenez-vous de cela pendant chaque appel de vente.

Mon offre pour les clients et le marché avec lesquels je traitais était variée et j'ai donc ouvert des opportunités pour accompagner mes clients dans d'autres domaines. Ma spécialité était les «postes vacants commerciaux permanents pour les entrepreneurs» (c'est-à-dire les métreurs, les estimateurs, les acheteurs, les planificateurs, le BID, le BDM et la conception), mais le marché ne soutenait pas ces rôles.

Cependant, il y avait encore du mouvement dans la préconstruction, donc j'ai varié mon offre avec les mêmes clients. J'ai commencé à travailler sur des rôles opérationnels (ingénieurs, chefs de chantier, chefs de projet et de contrat) qui ont ensuite soutenu le consultant Métiers et Travail avec lequel je travaillais.

Cet écart s'est ensuite étendu au personnel de soutien au sein de l'entreprise (comptabilité, RH, accueil, admin, PA). En raison de cet écart, les clients sont restés constants. En fait, je suis devenu le point de contact numéro un pour chaque entrepreneur, quel que soit le besoin au sein de son entreprise.

Je recevrais un appel pour leurs besoins spécifiques, qu'il s'agisse de pigistes, temporaires, intérimaires et permanents. Quel que soit le titre du poste, je pourrais le faire. Le processus de recrutement est resté constant, la vente de l'entreprise est restée constante et la capacité de promouvoir et de continuer à être une extension de la marque de l'entreprise est restée constante.

Tout ce que j'avais à faire était de comprendre le cahier des charges et de gérer le processus. En effet, j'ai commencé à construire ma relation de recrutement et de vente avec le client et la marque.

J'ai construit des relations basées sur la confiance, l'empathie et le simple dialogue de;

"Nous sommes tous dans le même bateau, assurons-nous de sortir tous les deux de l'autre côté."

Suivi par;

«Faites-moi simplement savoir toutes les exigences et je m'en irai et je m'en occuperai. Vous n’avez pas besoin d’y consacrer plus de temps, à part l’appel téléphonique initial / la rencontre avec moi pour discuter de vos besoins et des détails. Je vais gérer le reste et continuer à ajouter de la valeur. »

leçons de vente dans une pandémie mondiale, deuxième partie

Vous devez faire preuve de patience, d'empathie et de sensibilité envers votre client, son entreprise, le personnel. Et l'effet d'entraînement que cela peut avoir ou non sur leur famille et leurs amis ou la personne à qui vous parlez.

Je crois fermement que 2008 et 2009 ont défini qui je suis en tant que recruteur. Il a défini comment j'approche les gens et instille la confiance, la confiance et mes valeurs fondamentales dans le développement de mon entreprise.

Cette approche nous a permis de construire une base solide pour le bureau, la région, la marque et l'entreprise. Ce sont des moments comme celui-ci qui définissent, construisent et renforcent les relations avec vos clients et prospects.

Faire preuve de sensibilité et de respect pour la position de votre client, tout en continuant à ajouter de la valeur. La confiance est la clé.

Soyez cohérent en montrant les avantages du relation de travail mutuelle. Cela vous aidera à traverser la crise actuelle.

–Steve

Restez à l'écoute pour le message de demain avec Troisième partie: «Allez au-dessus et au-delà, pas le temps de se reposer»

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