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Les mensonges les plus courants des fournisseurs de technologies RH

Nous connaissons tous le stéréotype du vendeur de voitures d'occasion qui est prêt à dire tout ce qu'il faut pour vous vendre une voiture. Ils sont même prêts à vous offrir un prix spécial, car ils vous aiment et vous avez un joli sourire. (Note latérale, si vous n'avez pas écouté le épisode de This American Life sur un concessionnaire automobile de Long Island, il est fortement recommandé).

Bien que le monde des ventes SaaS d'entreprise soit un peu plus légitime, il y a toujours un niveau de subterfuge qui se produit. Nous avons pensé qu'il était important de mettre en valeur ces pièges courants, car ils peuvent vraiment nuire à votre expérience d'achat.

HR Tech mensonges

Chaque semaine, nous faisons une tonne de démos pour mieux comprendre le Paysage HR Tech. Nous sommes heureux de pouvoir parler souvent au directeur des ventes, du marketing, des produits ou du PDG de l'entreprise. Ils veulent faire de leur mieux pour pouvoir être répertoriés sur notre site, afin que nous puissions obtenir les gros canons.

Mais parfois, nous avons aussi l'expérience des commerciaux. Et, souvent, les vendeurs de mensonges nous disent qu'ils commencent par le haut. Donc, ce n'est pas parce que nous parlons au chef de produit que nous n'entendrons pas quelques mensonges.

Voici les mensonges courants que nous entendons lors d'un appel, ainsi qu'un peu de contexte sur la façon de les dénoncer. Nous espérons que leur recherche fera de vous un meilleur acheteur de logiciels et vous permettra d'optimiser votre travail avec des équipes de confiance:

  • Nous n'avons jamais perdu de client: Des vendeurs nous ont dit qu'ils n'avaient jamais perdu de client. Si un fournisseur a plus de 100 clients, il est insensé de penser qu'il n'en a jamais perdu un. Les clients font faillite ou traversent des moments difficiles. Votre point de contact passe à un autre rôle. Des choses arrivent. C'est bon. Tout le monde perd des clients. Pourquoi mentir à moins qu'il se passe quelque chose de vraiment néfaste? Et qu'est-ce que vous mentez d'autre?
  • Nous sommes une bonne personne pour tout le monde: Nous aimons toujours poser des questions aux fournisseurs qui nous donneront une approximation de la véracité générale de leurs relations avec nous. Ce n'est pas une tentative malveillante de les piéger ou de les attraper dans un mensonge. C'est plus une tentative de dire «oui, ces gars-là sont honnêtes» car la plupart des entreprises vous répondront de manière directe. L'une de ces questions est "quels types d'entreprises ne conviennent pas à votre solution?" Il m'est difficile de penser à un fournisseur qui soit vraiment bon pour tout le monde. Certains sont destinés aux petites entreprises, aux entreprises européennes, aux entreprises du secteur du camionnage, etc. Mais il n'y a presque personne qui puisse bien servir tout le monde.
  • Amazon est un client: Il semble que chaque fournisseur dans le monde ait Amazon comme client. Ou, Wal-Mart, Facebook, Google, etc. La semaine dernière, j'étais au téléphone avec un logiciel d'entrevue vidéo fournisseur qui a répertorié Amazon comme client sur son site Web. C'était étrange pour moi alors que j'avais recherché l'entreprise dans un outil appelé Les AHREF qui peuvent vous donner une idée de la popularité d'un site Web, et ce n'était pas si populaire. J'ai donc demandé au vendeur s'il avait effectivement Amazon comme client, ce qui lui a donné l'occasion de clarifier. "Oui, et c'est très excitant!" était la réponse. J'ai demandé s'il ne s'agissait que d'une partie plus petite d'Amazon car je suppose qu'il y a probablement un grain de vérité ici et peut-être que quelqu'un dans un entrepôt quelque part utilisait cette solution. Non, c'était toute l'Asie "pour autant que je sache". Des qualificatifs comme celui-ci sont toujours un mauvais signe – quelqu'un dit qu'il ne connaît pas toute la vérité et ne peut donc pas être blâmé à l'avenir. Ensuite, j'ai demandé combien d'entrevues vidéo ils faisaient par mois. La réponse était 10k. Cela peut sembler beaucoup, mais ce n'est rien si Amazon Asia est votre client.
  • Tarifs: La plupart des fournisseurs de HR Tech ne répertorient pas leurs prix sur le site Web pour diverses raisons. Cela signifie que le prix que vous obtenez est négociable. Ainsi, bien que votre devis initial ne soit probablement pas le meilleur qu'ils puissent faire, il est sacrément courant dans notre secteur de l'obtenir. Pour aller plus loin, les entreprises bénéficieront souvent de remises spécifiques sur diverses gammes de produits ou souhaiteront regrouper des modules dans votre offre. Demandez toujours pourquoi, car il y a une réponse et les responsables des ventes ont probablement dit au représentant pourquoi ils souhaitaient les regrouper. Si vous obtenez une réponse «Je pense qu'ils sont simplement généreux ce trimestre», c'est un signal d'alarme. La réponse la plus probable est "pour être honnête, c'est quelque chose que nous avons eu du mal à vendre de façon autonome, nous voulons donc l'inclure dans des transactions plus importantes."
  • Oui on fait ça: Avez-vous déjà eu un téléphone avec un vendeur et tout ce que vous entendez, c'est «oui, nous pouvons le faire»? Quelqu'un a déjà recommandé d'en faire un jeu à boire. Entendre beaucoup «oui» lors d'un appel n'est pas une mauvaise chose, mais il est rare de trouver un fournisseur qui répond à tous vos rêves. «Pouvons-nous mettre en œuvre cet ATS à l'échelle de l'entreprise en une journée?» ne devrait pas obtenir la réponse "bien sûr!"

Voici quelques astuces / conseils rapides:

  • Réponses qualifiées: Si un fournisseur dit «au meilleur de ma connaissance» ou un autre «qualificatif» avant de répondre à une question, c'est un drapeau jaune. Demandez-leur de corroborer leur réponse avec n'importe qui dans l'organisation dont ils ont besoin. Ne vous fiez pas à leur «connaissance» – obtenez les faits.
  • Triangulez les données: Nous regardons toujours les données accessibles au public pour avoir une idée de l'entreprise: le nombre d'employés LinkedIn, les scores Glassdoor, leur site de carrière, la collecte de fonds, etc. S'ils ont quatre employés mais disent qu'ils sont les meilleurs arrivé), alors clairement il y a une déconnexion. Si tous leurs commerciaux quittent et ont laissé de mauvaises critiques sur Glassdoor, mais que l'entreprise "grandit très vite", vous devez les appeler!
  • Appuyez pour le numéro: Plusieurs fois, nous demanderons aux entreprises quelle est leur rétention, quelle est leur croissance, etc. Ce sont tous des indicateurs de la force de leur produit. S'ils ne le savent pas, c'est très bien. Mais ce n'est pas une réponse, nous devons obtenir une réponse en laquelle nous pouvons avoir confiance après l'appel. Ne laissez pas tomber ces questions, faites pression pour le nombre.
  • Mentir n'est pas tout: Votre vendeur moyen étendra la vérité. Ils sont incités financièrement à le faire dans la plupart des entreprises. Un bon vendeur tirera droit, et un bon vendeur est un bon indicateur d'un bon produit. Mais peut-être avez-vous un représentant du quartile inférieur pour un produit du quartile supérieur. Le mensonge est un signal, quelques portions de la vérité ne devraient pas être un facteur décisif si tout le reste se vérifie.

En fin de compte, les vendeurs sont en fait incités à faire bien. Et la plupart vont tirer directement avec vous, surtout si vous vous représentez comme un acheteur averti.

Cela dit, un fournisseur qui étire trop la vérité signifie qu'il y a quelque chose qu'il cache et que les informations que vous avez collectées sur l'alignement des fonctionnalités, le support client, etc. doivent toutes être remises en question.

Si vous êtes sur une démo et que vous trouvez le vendeur qui ment de ces manières courantes, notre conseil est d'être plus alerte, plus insistant et d'avoir un plan de sauvegarde solide, donc s'en aller est aussi simple que possible.

Ce message a été initialement publié sur Le blog de SelectSoftware où nous écrivons sur les dernières nouveautés en HRTech.

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